领导力的秘诀就是要扮演角色，要装模作样，要在这门舞台艺术上富于技巧。在日常交流中，不管是寻找工作，还是为了赢得重要合同而向投资分析师演示公司的发展前景，我们都要在说话和行事中体现出权力，这种能力非常重要。
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86年11月，美国海军陆战队中校奥利弗·诺斯（Oliver North）因卷入伊朗丑闻，他在国家安全委员会的职务被里根总统解除。伊朗事件涉及通过中介机构向伊朗出售武器，所获资金则为尼加拉瓜抵抗组织提供财政支持，当时这支抵抗组织正试图推翻尼加拉瓜政府。1987年夏，诺斯在国会作证，隔年他以16项重罪罪名被起诉，包括非法收受贿赂，协助及教唆他人阻碍国会调查，以及销毁文件和证据。虽然有三项罪名成立，但诺斯上诉称陪审员受到了美国国会听证会的影响，而在听证会中，他已被获准免予起诉，因此三项罪名最终都被推翻。在那场美国全国电视转播的听证会上，诺斯承认他销毁了文件并向国会撒了谎，而且就算他没有违反法律向尼加拉瓜抵抗组织提供援助，但他的行为也与此极为接近了。
但诺斯知道如何像握有实权的人物一样说话和行事。这种能力给他的名声和他后来的职业生涯带来了惊人的效果。诺斯为自己和自己的行为辩护，称这是为了更高的目标：保护美国的利益、挽救美国人的生命、保护美国重要情报的机密性、听从上司的命令，等等。但作为一名优秀的海军陆战队中校，他本来就应该按上级命令行事。总之，他是一个好军人。诺斯穿着他的制服出席听证会，尽管他在国家安全委员会工作的时候很少穿制服。他对他做过的事负起责任，说他对自己的行为并“不感到尴尬”，他也不想要解释自己的行为。诺斯称自己已经控制了事态，他经常使用短语“我告诉”和“我导致”。这种措辞表明，他不会逃避他做的事情。当观察者看到人们不否认也不逃避他们的行为时，自然就会推定该责任人不觉得内疚或羞愧，所以也许人们不应该感到太过不安。这样的措辞也显示了权力，显示诺斯正控制着事态而并非“牺牲品”。
离这一事件仅仅7年之后，诺斯就利用他在国会作证时制造的名声和激起的同情，参选了弗吉尼亚州参议员。他仅以3%之差败给了时任参议员的查尔斯·罗布（Charles Robb）。在那次活动中，诺斯通过直接邮寄助选宣传单的方式获得了1600万美元捐款，使他成为当年获得直接邮件捐款最多的人。如今，诺斯已经出版了几本著作，在《福克斯新闻》担任电视评论员，不管是在公共组织还是在私营机构中，他都是高收入的演讲者。甚至在举行听证会的时候，诺斯都有着正面形象。《华尔街日报》的一篇文章曾向几十名美国高级管理人员提出了这样的问题：你是否会聘用奥利弗·诺斯？“大多数人表示会聘用他……对普通市民的调查反映了诺斯中校人气高涨……56%的受访者表示将聘用诺斯中校，35%称不会聘用他，9%的人表示不确定。”
领导力的秘诀就是表演
生物学教授唐纳德·肯尼迪（Donald Kennedy）是美国食品与药物管理局（Food and Drug Administration）前任事务主管，曾任斯坦福大学校长。20世纪90年代初，肯尼迪被卷入间接费用丑闻，因为斯坦福大学无法把运作组织的费用，例如水电费、警察和消防保护费以及如图书馆之类的基础设施费与具体的研究项目挂钩。研究项目经费中的这些支出用一个间接费用率来反映，然后政府根据这个比例向所有的合同拨款。对斯坦福大学和其他研究型大学而言，政府的教育经费不能用于某些支出，比如用于游说、酒类、帆船俱乐部使用的游艇、校长住宅的银器和家具以及一些其他项目，而对这些大学的控诉是，这些费用被计入管理费当中了。
经过好几年的调查、诉讼和审计，事情得到了确认：斯坦福大学不合理地使用了政府教育经费。1981—1992年，斯坦福大学在18000多个政府资助的研究项目中超额收取了经费，总金额逾数亿美元，最后斯坦福大学同意支付120万美元给政府。
事发之后，肯尼迪也像诺斯一样出现在国会调查委员会的听证会上。但肯尼迪的表现却和诺斯有天壤之别。诺斯单枪匹马地出现在证人席上，旁边只有他的律师。而肯尼迪身边则有一个团队，其中包括安达信会计师事务所（Arthur Andersen）的政府合同主管、斯坦福大学的总会计师和助理总会计师，还有理事会 詹姆斯·盖瑟（James Gaither）。这个团队的出现给大家留下的印象是肯尼迪无法自己回答问题。在听证会上，肯尼迪间接地回答问题，句子冗长而令人费解，他承认“感到尴尬”，而且看上去非常不自在。肯尼迪表现出了懦弱的形象，他看上去问心有愧。此后不久，他就离开了斯坦福大学校长之职。
奥利弗·诺斯和唐纳德·肯尼迪在听证会上表现出的差异，可能与他们的个性和个人风格没有太大关系。肯尼迪不仅是杰出的科学家，也是一位成功的、有影响力的教师，他之前曾在国会作证多次，当看到他在这次听证会上的表现时，很多认识他的人都说他像变了一个人似的。他也为听证会做了事前准备，就像诺斯一样。不同之处在于他们选择如何表现自己、如何采取行动、想给人留下怎样的印象。肯尼迪要表达的是悔悟，诺斯则想表现出难以置信和义愤填膺，比如他怎么可以受到质疑？正如我们将在本章后面看到的，与表达悲伤、内疚或自责的人相比，表达愤怒的人通常被视为更加强大。
领导力的秘诀就是要扮演角色，要装模作样，要在这门舞台艺术上富于技巧。
我们选择了我们行事和说话的方式，这些决定对于获取和保持权力而言非常重要。哈丽特·鲁宾（Harriet Rubin）担任《时代潮流》（Currency）系列书籍的编辑工作长达11年之久，这个专辑的主题是对领导力的理解。在此期间，鲁宾也进入了领导层，出版了关于领导力的自传和书籍。她的经验表明，领导力的秘诀就是要扮演角色，要装模作样，要在这门舞台艺术上富于技巧。鲁宾的看法是正确的。在我们的日常交流中，不管是寻找工作，还是为了赢得重要合同而向投资分析师演示公司的发展前景，我们都要在说话和行事中体现出权力，这种能力非常重要。
2008年5月，我从一个职业生涯管理服务公司的总监那里收到了一封电子邮件。这封电邮说明了在就业过程中如何“表现自己”的重要性。电邮内容是沃尔玛山姆会员店的面试官在面试过一些学生后，对他们的自我表现做出的评价：
有一对学生情侣在面试中显得非常有自信，但一半以上的面试者似乎略有些不自在……给我留下深刻印象的是那些善于表达的学生，他们看着我的眼睛，对我的问题迅速地给出了实例作答。不能打动我的学生，则是那些说话磕磕绊绊、眼睛望向别处、举一些基本例子都很困难的学生。
虽然研究表明，作为选择机制，面试既不可靠也缺乏效果，但人们仍然普遍使用面试来甄选人才。人们在与他人交谈时留下的印象很重要，因为这会大大影响他们获得工作或升迁的可能性。我们如何展示自己，如何展示自己的想法，这只是一种“表象”，别人根据我们的“表象”来判断我们，这似乎并不正确，但是世界并不总是公正的。为了有效地被别人所理解，我们需要掌握表现得拥有权力的方法，我们需要在言谈举止中体现权力。
阿图萨·鲁本斯坦（Atoosa Rubenstein）1993年进入《时尚》杂志（Cosmopolitan），担任时尚助理。5年之内，她升任高级时尚编辑。鲁本斯坦在赫斯特杂志公司总裁凯思琳·布莱克（Cathleen Black）的鼓励下，构思出了《时尚·娇点》杂志（CosmoGIRL!）的概念。在1999年，鲁本斯坦26岁的时候，她成了这本杂志的首席编辑，在赫斯特公司100多年的历史中，她是第一个在这样的年纪就得到了这类职位的人。2004年，她跻身哥伦比亚大学历史上最杰出的250名校友之列，并获得了很多荣誉。鲁本斯坦认为，她早期的成功来自于展示了一个适当的形象。她说：
我是一个演员。在工作中，我的主要工作特性就是表演。我没有什么创造性，但当我不得不作秀的时候，我真的可以秀一下。我穿上表演服装，扮演人们需要我扮演的角色。邦妮，《时尚》的主编，需要我穿戴非常时髦。于是我做了发型，精心搭配衣服，显得有异国情调。我一开始是做后台工作，但由于这个原因，我开始在杂志上亮相……后来，赫斯特公司总裁凯思琳开始让我代表《时尚》杂志在正式场合中亮相。
“演”出权力的6大原则
彼得·尤伯罗斯（Peter Ueberroth）曾是美国《时代周刊》年度人物，他成功地组织了1984年的洛杉矶奥运会，作为棒球联盟前主管，他的业绩也非常出色。尤伯罗斯最喜欢的格言之一就是：“权力之中有20%是被赋予的，有80%是自己获取的。”这句话真是意味深长。如果你要获取权力，你就需要表现出信心，就像奥利弗·诺斯和沃尔玛的求职者案例中所显示的一样。即使是当你不知道自己在做什么的时候，也需要表现出信心；而且可能在这种情况下，特别需要表现出信心。
安迪·格鲁夫（Andy Grove）是英特尔公司的创始人之一、董事长和前CEO，在他自己或其他任何人预测未来技术趋势的问题上，他表现得十分谦虚。格鲁夫在硅谷论坛上被问及这样一个问题：当你不能确定你或你的公司的发展趋势时，你如何进行领导呢？他回答说：“部分在于自律，部分在于欺骗。而欺骗会变成现实。从这个意义上说，欺骗就是你在给自己打气，表现出来的样子比你一开始时的感觉要好。但如果你表现得自信，经过一段时间，你就变得更加自信。因此，欺骗的成分也就减少了。”
格鲁夫非常了解“表演”的重要性。正如哈丽特·鲁宾所指出的一样：“格鲁夫要公司里那些优秀却害羞的经理们参加一个名为‘狼族学校’的研讨会。与会者将学习如何摆出一副主管的面孔，大声喊出自己的想法或建议……就算他们本来没有那么嚣张，他们也必须假装出嚣张的样子来。”
安迪·格鲁夫很明白像实权人士一样行事的三个重要原则。
第一，最开始是表演，过一段时间后，就变得没那么像表演了。随着时间的推移，你会更加喜欢你的行为，你会更自信，更强烈地相信你说的话的真实性。关于态度和行为之间关系的社会心理学研究证明，行为产生态度。
第二，你表达的情感，比如信心和快乐，会影响你周围的人,情绪是有传染性的。如果你面带微笑走过机场通道，你可以看到人们用微笑向你致意，然后你试试改变面部表情，皱着眉头走过机场通道，你看到的也是人们对你皱眉。一个有关情绪感染及其在营销中的应用的研究发现，当一个人笑的时候，接触到他笑容的人会更开心，对产品也会有积极的态度。积极的态度不仅从人传染到人，而且当有人因与兴高采烈的人接触而心情大好时，这种情绪也可以波及其他事物，比如要购买的东西。
第三，情绪和行为可以自我强化，如果你微笑，然后别人微笑，你就更有可能感到快乐并更有可能微笑。人际互动的这种反射性意味着，某种情绪或感觉一旦产生，就可能会相当稳定。格鲁夫可能不得不率先表现得有信心和有见识，但当其他人“捕捉到”这个感觉时，它就会反射回来，使格鲁夫自己更有信心。如果“表演”是一项重要的领导技能，而且对于获取权力也很重要，那么知道如何表演就很重要了。其中一个原则就是，你必须表现得有信心。接下来，让我们来看看其他原则。
权力之中有20%是被赋予的，有80%是自己获取的。
留意你的观众
加里·洛夫曼（Gary Loveman）是恺撒娱乐公司（Caesar’s，前身为哈拉斯娱乐公司）的CEO，他明白，因为很多员工可能一年只有一次机会见到他，他需要在他们面前进行“表演”。即使是在短暂的互动中，洛夫曼也必须向雇员展示他的亲切和对工作的投入，让他们知道他们可以信任他。即使他很累或感觉不舒服，在公开露面中，洛夫曼也会表现出有活力、有强烈竞争心的样子。而正是这种竞争活力帮助恺撒娱乐公司获得了成功。
你甚至想象不到自己是多么频繁地站在“舞台”上，而且人们不仅仅是以高级领导者的标准来审视你。莫腾·汉森曾在位于法国的欧洲工商管理学院（INSEAD）授课，之后又在加州大学伯克利分校任教。他曾告诉我说，有一天他在课堂上看学生做小组演示，当时他刚刚结束了一次长途旅行。由于他坐在教室的前方，很多学生也在看着他。他们注意到他显得有些疲惫，就认为他对学生们的演示不感兴趣，而且学生们还把这件事告诉了他。有了这次经验后，汉森开始有了更好的“舞台”意识，即使是在没有观众的情况下也不会松懈。
如果你想表现出在会议和其他交流中很投入，想表现出很关心你身边的人，那就要放下你的手机、笔记本电脑和其他所有会占据时间和精力的设备。当你一边阅读电子邮件，一边与人交谈或开会时，你会传达一个明确的信号：我有其他的事情，这些事情比关注你更重要。有些人会告诉你，在今天这个充斥着高科技产品的世界中，很多人都患有注意力缺乏障碍，因此这种粗鲁的表现是意料之中的事情。人们也在人际交流中目睹他人同时处理多项任务，可能已经把漫不经心的交流视为一种常规做法了。因此，如果你像西班牙IESE商学院教授努丽娅·钦奇拉（Nuria Chinchilla）一样行事，在与别人见面时关闭手机并放到一边，就会产生很强烈的效果。当你表现得像美国电影协会的杰克·瓦伦蒂一样，跟人们打电话或亲自会面时，你就会拥有更大的影响力，会更加令人难忘，也会更有权力。
表现出愤怒，而不是悲伤和悔恨
奥巴马的幕僚长，前伊利诺伊州众议员拉姆·伊曼纽尔以脾气火爆而闻名。根据瑞安·利扎（Ryan Lizza）在《纽约客》杂志对伊曼纽尔的描述，他的愤怒往往会起到不错的效果：
伊曼纽尔似乎在利用他那火山爆发般的脾气恐吓对手……但他自己从未在战斗中完全失控……伊曼纽尔的一个老朋友格林伯格（Greenberg）认为，他的夸张举动已经是他成功不可或缺的因素之一。格林伯格说：“要明白，被画进漫画和被视为神话总是有好处的。伊曼纽尔觉得他的不满情绪可以公告天下，没有充分表现他这一外露情绪特征的民意测验专家收到了他送的死鱼。伊曼纽尔的表现意味着他愿意超越一般规范和界限，敢于表现得蛮横无理，而且他对蠢人没有耐心。”
对伊曼纽尔有用的做法可能也会为你带来更好的效果。伊曼纽尔位高权重，而且人们知道这一点，你的情况可能有所不同。有时候你和同级别的同事们一起工作，你想对他们施加影响；有时候，你实际掌握的权力显得有点模糊，不够明确。在这种情况下，表现出愤怒是相当有用的。
研究表明，表达愤怒的人常被视为“占优势的、强大的、有能力的和聪明的”，当然人们通常不会认为这样的人友好温和。
社会心理学家拉丽莎·泰登斯（Larissa Tiedens）对有关情感表达和权力之间的关系进行了研究。泰登斯和同事们使用三个小场景来研究人们如何预估地位高低不同的人的情感表达。研究人员发现，在情况不利的情况下，参与者认为地位高的人会更多地表现出愤怒，而不是悲伤或内疚，而地位低的人则会更多地表现出悲伤或内疚，而不是愤怒。第二个实验显示，参与者认为愤怒的人地位较高，认为悲伤内疚的人地位较低。
泰登斯在另一系列的实验研究中发现，人们实际上赋予了表达愤怒而非悲伤的人更高的地位。在其中一项研究中，参与者观看了前美国总统克林顿在莫妮卡·莱温斯基丑闻案中作证时的视频剪辑。在一个视频中他表现得很愤怒，在另一个视频中，他垂下头，避免目光接触，这是人们内疚和悔恨时的典型表现。与看到后一个视频的参与者相比，看到前一个视频的参与者明显更支持克林顿。他们认为这表明他是一个掌握着权力的人。在第二项研究中，为了避免参与者对克林顿事先抱有的成见影响研究结果，研究者让匿名的演员扮演了一名政治家，发表了关于恐怖主义的演讲，两次演讲词是完全一样的，在一个视频中他表现得非常愤怒，在另一个视频中他表现得好像很伤心。研究显示，参与者更有可能表示他们将投票支持愤怒的政治家，而不是悲伤的政治家。他们还认为，愤怒的人会是更好的政治领袖。
当一个人表现出愤怒而不是悲伤时，人们常常认为他更有能力。
泰登斯还在一家软件公司开展过一项研究。在这项研究中，人们对自己的同事进行评价，评价他们表现出各种个人情绪的频繁程度。那些表现出更多愤怒情绪的同事，被人们作为了潜在的榜样，人们希望向他们学习。在同一论文的另一项研究中，参与者会把更高的职位和薪酬提供给那些称自己常常愤怒的求职者。当一个人表现出愤怒而不是悲伤时，人们常常认为他更有能力。
如果你表现出愤怒情绪，你不仅可以获得更高的地位和权力、显得更有能力，而且别人也不愿意冒犯你。毕竟，谁愿意成为愤怒者的炮灰呢？难怪“巴顿将军会对着镜子练习皱眉头”。政治评论家，前立法助理克里斯·马修斯（Chris Matthews）在谈到缅因州的前参议员埃德·马斯基（Ed Muskie）时说：“为什么要与这个人纠缠呢？为什么要让你自己一整天都不开心呢？坏脾气是一个非常强大的职场政治工具，因为大多数人不喜欢与坏脾气对抗。”
这里重要的问题是：表现愤怒这个建议是否适用于不同的性别和文化？它是否仅仅对美国的男性有效果？催化剂公司（Calalyst）是一个帮助女性在职场中发展的组织，它对1200名高层管理人员进行了调查，发现人们认为更自信的、表现出更多野心的女性过于强硬，也缺乏女性温柔，但同时也认为她们更有能力。一些实验研究显示，女性从表现愤怒中获得的好处比男性小。关于情感表达与性别的相互作用对“地位授予”（conferral of status）的影响，社会心理学家维多利亚·布莱斯科尔（Victoria Brescoll）和埃里克·乌尔曼（Eric Uhlmann）进行了三项研究。他们发现，男性和女性都会“授予”愤怒的男性专业人士更高的地位，并且高于愤怒的女性专业人士。而且，愤怒的女性，不论其职级如何，只要她们表现出愤怒，就会比她们没有表现愤怒时被“授予”的地位低。另一项研究支持了这种刻板印象：男性更占主导，女性更具亲和力，所以人们预期男性会比女性表现出更多的愤怒。
如果你表现出愤怒情绪，你不仅可以获得更高的地位和权力、显得更有能力，而且别人也不愿意冒犯你。
当我问起泰登斯这个问题时，她告诉我说，即使他们一直努力去寻找差异的存在，她和她的同事们进行过的研究中并没有发现任何性别差异。她还指出，当女性愤怒时，她们往往不像男性那样表达愤怒。女性更多地以“顺从”的方式显示出愤怒情绪，比如双臂抱臂、声音提高，甚至哭泣。泰登斯认为，强烈地表现愤怒，让其他人处于防守状态，这种做法对女性和男性都有效。
表达愤怒这种做法的有效性是否存在性别差异，这一问题目前仍然没有明确的说法。是被大家看作招人喜欢、与人相处融洽的人，还是显得很有能力却对人不够友好的人，如果你必须在两者之间做出选择，那么你应该选择后者。只有在你已经具有能力之后，自谦和幽默才管用。正如以色列前总理果尔达·梅厄（Golda Meir）说的一样：“别那么谦虚，你还没有优秀到可以谦虚的地步。”
强烈地表现愤怒，让其他人处于防守状态，这种做法对女性和男性都有效。
注意你的姿势和手势
有证据表明，个头更高的人赚钱更多，更容易占据权力较高的位置。也有充分的证据表明，悦人的容貌会带来更高的收入。无须使用增高鞋垫，也无须做整容手术，你可以在现有的基础上做很多事情。得体的穿戴、举止可以传达出权力和地位的信息，让你看起来很符合你所渴望的位置。你可以改变你的发型，改变你的衣服的样式和颜色，从而改善自己的外表。你应该向专业人士寻求帮助，以便更好地通过外表来提升你表现出的影响力。
除了衣服和发型，你还可以“举止有力”（move with power）。比尔·英格利希（Bill English）是一位演员、导演，也是旧金山剧场的联合创始人。在他教导人们如何“举止有力”时，他经常批评人们的不当姿势。如果人们感到紧张或不自在，他们往往就会缩手缩脚、含胸驼背、双手抱臂，这基本上是一种防御性的姿态。如果你想要表现得强大，这样做是不行的。每个人都可以做到笔直站立而不是无精打采，挺胸抬头而不是含胸驼背。向前迎向某个人，站得离别人近一些，这样的姿态传达了权力信号；而背对某人，或者向后退却，则表达了相反的信号。
手势也可以表现出权力和决断。类似画圈的手势或挥舞双臂，会削弱你表现出的权力。手势应该简短有力，不要拖沓，也不要画圈。直视别人的眼睛不仅能表现出力量，也显得诚实和直率，而低头是一种缺乏自信的表现。目光躲闪会让人认为你是在遮遮掩掩。
使用记忆来获得所需的情感
有时你需要表现出你没有感觉到的情感，比如当你感觉不确定时要表现出信心，当你愤怒时要表现出害怕，当你觉得不耐烦或失望时要表现出怜悯和同情。要表现出你所需要的情感，你可以回忆某个时刻和事件，它们要能够让你感觉到你在这一刻所需要的情感。对这些事件的回顾，将给你带来相关的感受，然后你就可以表现出这些感受了。从这个意义上说，表演并非不真实，并不是在展示你没有感受到的东西。相反，表现举止（包括“有力的举止”）需要你挖掘自己的真实感受，只是要在一个不同的时间和地点中挖掘。
向前迎向某个人，站得离别人近一些，这样的姿态传达了权力信号；而背对某人或者向后退却，则表达了相反的信号。
在很多情况下，你需要同时表现出多种情感。比如在担当一个掌握实权的新角色时，你会希望表现出信心、表现出你知道自己在做什么的感觉，以便鼓舞你周围的人，让他们追随你。但在同时，你可能也想表现出谦虚，表现得与你周围的人关系融洽，这样他们就不会觉得你很傲慢，而且会给你提供帮助。同时表现出几种情感，有时甚至是相互矛盾的情感，这需要更多的技巧和实践，但基本原理是一样的：同时回忆某些人或事，这些人或事能够触发你所需要表现的每种情感。
设置舞台和管理环境
表演者“在舞台上”进行表演，而你为自己设置的环境与你是否能获得尊重有很大关系。环境设置可以有助于或是有碍于我们的目标达成，而人们常常会忽视这一点。
环境设置可以体现权力和地位。旧金山的一家著名律师事务所位于非常昂贵的办公楼中，其室内陈设更是奢华铺张。当我问及此事时，这家事务所的一位合伙人说，客户是不会为廉价的金属办公桌支付高昂的费用的。美国总统的椭圆形办公室在这方面尤为如此，很多总统都利用这个办公室标志性的地位来影响能够帮助他们的人。他们带这些人来到富有历史意义的办公室中，巧妙地让对方感受到总统身份的显要尊贵。
彼得·尤伯罗斯在执掌棒球联盟后，开始针对一个富裕而独立的群体建立他的权力，这个群体实际上是他的老板。他通过管理棒球队老板会议的方式来帮助自己建立影响力。尤伯罗斯把会议次数增加了一倍，定为每年开4次会，并坚持所有老板必须亲自出席，而不是派代表参加。他把会议安排在老板们不熟悉的地方，并使用课堂式的分层会议室，让老板们的注意力集中在房间的前面。通过这样的座位安排，他巧妙地提醒老板们：自己是“老师”，他们是他指导的“学生”。虽然尤伯罗斯已经从1984年成功举办洛杉矶奥运会中获得了很高的声望，但这样的环境设置仍然帮助他树立了高于老板的权威。
不必急于给出回应
有些人之所以被视为没有实权，原因之一是他们在心慌或不确定的情况下就开始说话了。在训练人们像有实权的人物一样行动时，旧金山剧场的联合创始人比尔·英格利西把受训者们置于这样一个场景中：他们刚刚成为一家药品制造公司的CEO，前任CEO因丑闻而离开，该公司不得不召回所有存在安全问题的产品，这让员工们内心不安，害怕失去自己的工作。英格列西要求受训者进行演讲，给员工灌输信心，刺激他们付出努力，并让他们接受受训者的领导者角色。
呼吸，花时间让自己镇定下来，这会比莽撞回答能带来更好的效果。
有些受训者在这项任务中表现得非常出色，他们虽然在观众面前感受到了巨大的压力，想要填补句子之间的停顿，但他们仍然集中思想并保持镇定，频繁地做出停顿，还似乎在停顿了很长时间之后才又开始说话。他们知道自己会说什么，并有意识地考虑了如何利用空隙和他们的举动来激发观众的信心，控制了自己的紧张情绪，从而对观众施加了影响。显然，为重要演讲做好准备始终是可取的。但有时会出现你没有防备的问题或评论，让你处于毫无准备的情况之中。呼吸，花时间让自己镇定下来，这会比莽撞回答能带来更好的效果。
“说”出权力的3大策略
人们使用的语言以及他们进行演示和辩论的方式，有助于权力的确立。伟大的演说家可以打动听众，马丁·路德·金著名的“我有一个梦想”的讲话，伊利诺伊州参议员巴拉克·奥巴马成功当选美国总统，就是两个明显的例子。然而，权力不仅产生在巨大的讲台上，也产生于私人交往和小型会议中。当你想在讲话中体现权力的时候，有一些行之有效的策略，可以帮助你巧妙地赢得更多的影响力。
打断
在所有的人际互动中，打断是权力的来源之一。有权力的人打断别人，权力较小者被人打断。会话分析领域的一些学者指出，在交谈中打断别人虽然没有礼貌，但可以显示出权力，这是一种有效的权力举动。男性比女性更经常地打断别人，医生很少长时间倾听病人说话而不打断。在各种情况下，谈话模式都会强化权力和地位差异；这些差异产生于其他来源，比如一般社会期望和专业人士的权威。
奥利弗·诺斯和唐纳德·肯尼迪的听证会就体现了这一现象。诺斯有一次阻止了询问者的打断，他举起了他的手指说：“让我说完。”他拒绝自己的发言被打断，而且有几次，他说话的声音甚至高过了律师和立法委员。与此相反，唐纳德·肯尼迪在请求得到许可时才继续发言，他会问“我可以继续吗”，之后还感谢国会议员允许他继续讲述某个事件。
权力不仅产生在巨大的讲台上，也产生于私人交往和小型会议中。
质疑讨论的前提
社会学家哈维·莫罗奇（Harvey Molotch）和黛德丽·博登（Deidre Boden）曾研究过迫使理查德·尼克松下台的水门事件听证会，他们指出，权力有三个方面。
第一个方面是赢得直接争论的能力。例如，在是否推出新产品的争论中，你能不能让自己的观点占上风？第二个方面比较微妙，它是指你能不能决定议程，能不能决定是否在议程中就一些具体问题展开讨论。比如，引进新的产品或服务这个问题，是否甚至会让大家讨论呢？第三个方面则更加微妙，它是指你能否决定人际互动的规则，议程和结果就是通过这种人际互动形成的。
有权力的人打断别人，权力较小者被人打断。
要有人际互动，我们至少必须有一些共识，否则我们永远无法交流。莫罗奇和博登在分析水门事件听证会中发现，占据优势位置的一方可以用这样的方式来施加影响：即质疑和挑战对方陈述背后的基本假设，这也是在人际互动中获得权力的一项策略。
约翰·迪恩是尼克松总统的法律顾问，在水门窃听案事发后及作案者被逮捕后，他组织了掩盖真相的活动。迪恩最能揭露总统对水门事件的参与，因为尼克松曾经说过什么、做过什么，他都可以作为在场证人。共和党参议员爱德华·格尼（Edward Gurney）试图攻击迪恩的证言可靠性，他不让迪恩按照惯例进行动机陈述等发言，执意迪恩讲述“事实”。迪恩表示，总统对他做的事表示赞赏，暗示总统知道他做的掩盖活动。毕竟，如果你不知道为什么要感谢一个人，那你怎么会感谢他呢？格尼质疑这种解释，他指出，从来就没有任何关于掩盖活动细节的、清晰的交谈证据。
在商务会议中，也有人使用类似的手法来获得权力。大多数公司都把策略和市场动态视为理所当然的事，如果有人挑战这些假设，比如公司如何开展竞争，如何衡量成功，其策略是什么，现在和将来真正的竞争对手是谁，那么这就是一个非常激烈的权力游戏了。一个人把看似合理的常识性问题摆到了桌面上，吸引了大家的注意力，让大家不得不重新讨论事情的一贯隐含假设。
语言有说服力
有影响力的语言能够引起强有力的画面感和情绪，甚至于可以压倒理性。这样的语言是令人回味的、具体的，其中包含着强有力的措辞，能产生视觉形象。1940年5月，温斯顿·丘吉尔成为英国首相。丘吉尔身高仅约1.72米，当时他65岁，离开权力中心已有10年之久，英国也正面临着不确定的前景和第二次世界大战的劫难。但丘吉尔的演讲帮助自己建立了自己的权力和形象，也起到了团结民众、扭转战局的作用。
若问我们的政策是什么？我的回答是：陆、海、空全面作战，尽我们的全力，尽上帝赋予我们的全部力量去作战……若问我们的目标是什么？我可以用一个词来回答，那就是“胜利”！不惜一切代价，去夺取胜利，不惧一切恐怖，去夺取胜利，也不论前面的路如何漫长、如何艰苦，去夺取胜利。因为没有胜利就不能生存！
丘吉尔了解语言的力量，有一次他曾说：“话语是唯一永恒的东西。”奥利弗·诺斯也了解语言的力量。在听证会上，他说，他会为伊朗人提供前往迪士尼乐园的免费旅行，只要这样做能让人质回家，由此，听众可以在脑海中勾画出迪士尼乐园和人质的形象。相比之下，唐纳德·肯尼迪的间接费用听证会上充斥了太多枯燥的词汇，比如为政府审查合同的各种机构，以及谅解备忘录中的说明等，这让人觉得，即使在技术上他没有违反规例，但他试图畏缩于法律的技术性保护之中，而不是勇敢面对是非曲直这样的常识性问题。
社会学家和会话分析师马克斯·阿特金森（Max Atkinson）对演讲和日常交谈进行了分析，以了解说服力的来源，以及是什么使说话者显得拥有权力。他注意到，有些词语对鼓动情绪十分重要。比如在美国像“社会主义者”、“自由市场”、“官僚主义”和“国家安全”这样的短语。此外他还发现，那些促进认同感和归属感的语言具有说服力，可以支持你和你的想法。总统候选人约翰·麦凯恩（John McCain）在竞选中使用了像“我的朋友”和“我们”这样的短语，这就是这类语言的一个很好例子。这些词句所暗示的共同纽带让听众相信，你和他们有着同样的观点。
除了使用唤起情绪和表达共同利益、特征的词句之外，阿特金森还总结了使演讲更具说服力的方法，其中有5个语言技巧。
1.“我们”对“他们”。“当谈到增进群体团结的时候，众所周知，抵御外来威胁一直都是非常有效的战斗口号，无论这种威胁是真实存在的还是想象的。”在1994年，美国联合航空公司（United Airlines）进入加州市场时，当时的西南航空公司（Southwest Airlines）CEO赫布·凯莱赫（Herb Kelleher）让其雇员拍摄了一部影片。这部影片将联合航空公司描述为旨在打击西南航空公司的“战争机器”，并敦促西南航空公司上下团结一致，提供优质的客户服务。苹果公司的联合创始人和CEO史蒂夫·乔布斯，最初曾将矛头指向IBM，例如在苹果公司著名的“1984”广告中，后来他又将微软作为威胁来激励苹果员工。
2.在重点处停顿，并通过稍微延迟来鼓励听众给予赞同甚至掌声。“在完成句子之前做一个停顿，并稍微延长谈话的最后部分，这是大多数演说噱头的普遍特点。”
3.使用三项结构列举法或是一般列举法。“三项结构列举的主要好处之一是，它们让人觉得既协调又完整。”列举法让演讲者显得深思熟虑，好像对问题的各个方面和多种替代方法都仔细考虑过了。
4.使用对比，即用长度和语法相似的词句，将一个东西与另一个做比较。人们会策略性地使用对比来表明一种看法。2009年，在美国进行的关于医疗保险改革的激烈辩论中，有些人会提出这样的问题：你希望自己的医疗决定是由你和你的医生做出呢，还是由某些政府官员做出？他们运用了对比：贪婪的保险公司会在人们生病时扔下他们，而且也不管保险生效前已患上的疾病，你是想让保险公司来做决定呢，还是你自己和你的医生来做决定？对比作为一种修辞手法，在某种程度上依赖于“我们”与“他们”的对照；而且对比会产生明确的比较，这种比较的表述方式有利于讲话者所倡导的理念。
5.避免使用演讲稿或笔记。在没有笔记的帮助下发言，这说明你掌握了内容，你的话是自然说出来的。此外，不使用演讲稿或笔记，可以让发言者与听众保持目光接触。美国电影协会的杰克·瓦伦蒂经常在国会作证。他说许多人在作证时都使用笔记，但他却没有用笔记，他希望他的话充满活力，而且是自然说出来的，这样可以体现他对问题了然于胸。正如他所说的：“对于你熟知的主题，如果你不能在不用笔记的情况下讲5分钟，那就说明你做事没有用心。”幻灯片演示的效果很好，当然，前提是幻灯片是为观众而做的，而不是为演示者而做的。
除了以上的阿特金森发言技巧外，我还想补充一个重要建议，即适度地使用幽默。就像小说家萨尔曼·拉什迪（Salman Rushdie）在一个电台节目中所指出的：“如果你让人们笑了，接下来你说什么他们都会接受。”
罗纳德·里根1984年竞选总统连任时，他的竞选对手是明尼苏达州参议员乔治·蒙代尔（George Mondale），到那时为止，里根是美国历史上最高龄的总统竞选者。（约翰·麦凯恩在2008年竞选总统时，年龄超过了里根。）在一次总统辩论中，有人问里根，他是否认为年龄将会成为竞选中的问题，这是在暗示他高龄参选是个问题。而里根面带微笑回答说，他不会拿对手的年轻和缺乏经验来说事儿。大家都笑了，里根用幽默化解了潜在的棘手问题，让听众对这件事一笑了之。
记住这个教训
通过分享笑话，你可以解除听众的防备，而且幽默也有利于创造你和听众之间的纽带。
要让语言有说服力，句子结构也很重要。伊利诺伊大学教授斯坦利·菲什（Stanley Fish）让他的学生们研究了两位总统候选人乔治·布什和约翰·克里（John Kerry）在2004年总统选举期间的部分演讲。他指出，无论学生们自己的政治观点是什么，他们都认为布什的演讲效果更显著。布什一般会从一个简单的陈述句开始演讲，比如“我们的策略是成功的”。布什也会重复一些词句，正如菲什所说：“在声音的重复和论点的完备之间当然没有任何逻辑关系，但如果运用巧妙，重复可以强化和巩固逻辑点，甚至在没有逻辑点的时候制造出存在逻辑点的幻觉。”相比之下，克里使用的句子结构更迂回纠结，他的用词也似乎缺乏总统风范，例如“愚蠢的”，而且克里还经常假定他的听众知道一些他没有提供的信息。
我们经常会避免让我们感到不舒服的情形，但如果想在言语和行事中更好地体现出权力，没有任何东西可以替代经验。你应该寻找机会，代表你的公司在俱乐部或专业团体中发表演讲，并且找人观察你的演讲，提供反馈意见，指出你在哪些方面做得好，哪些方面做得不好。
你的社会关系以及你如何通过言谈和举止表现你自己，这些都是树立声望和形象的组成部分。声望是权力的重要来源，在下一章，我们将研究建立声望的其他方面。
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